3 formas en las que eLearning beneficia a negocios minoristas y a industrias con alta rotación de personal

La estrategias para vender han cambiado, y la forma en que entrenamos a nuestros vendedores debe adaptarse para reflejar este cambio. En este artículo analizamos cómo podemos cumplir con las expectativas de los compradores modernos de una mejor forma, con el uso de eLearning para ayudar a los vendedores a destacar las ventajas del producto y a satisfacer las necesidades de los clientes.

Tim quiere comprar un sofá nuevo.

Él y su esposa se suben al auto y se dirigen a la tienda local de muebles. Hablan con un vendedor que les muestra algunas opciones dentro de su rango de precios. La pareja se decide por un par de productos y pide la mejor oferta. El vendedor les ofrece un 10% de descuento, insistiendo en la calidad del producto, la marca y la garantía. Finalmente, la pareja compra el producto y se va, convencida de que obtuvo la mejor oferta.

Aunque esta situación tendría sentido en los años 90, ¿realmente refleja los hábitos de compra actuales?

Toda la dinámica de los negocios ha cambiado. Algunos de los negocios minoristas más exitosos del mundo ni siquiera tienen tiendas físicas. Los clientes, por su parte, están potencialmente más informados: es difícil que un vendedor profesional sepa más que  los clientes sobre lo que está de moda, lo que es de alta calidad y lo que tiene un precio razonable. Si necesitan comprobar algo, los clientes pueden leer opiniones en línea, comparar precios o acceder rápidamente a las tiendas de la competencia.

Las ventas al por menor se han vuelto más difíciles, ya que los clientes se informan cada vez más. Sin embargo, los vendedores deben seguir manteniendo un conocimiento amplio del producto. Al fin y al cabo, es difícil establecer una relación de confianza con los clientes cuando ellos saben más del producto que sus vendedores.

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¿Por qué es importante actualizar al personal a través de capacitaciones?

Cuando los clientes llegan a un punto de venta o a una tienda digital ya decididos por un producto o servicio, los vendedores aún pueden brindar información que asegure la venta. Sin embargo, solo a través de una capacitación eficaz podrá usted entrenar a sus representantes de ventas para que le aporten un valor al cliente.

Cuando usted ofrezca un buen entrenamiento, comprobará que sus equipos podrán:

• Obtener mayores tasas de ganancia
• Ofrecer mejores soluciones a los problemas de los clientes
• Lograr mejores interacciones con los clientes
• Desafiar las ideas preconcebidas del cliente de manera exitosa
• Ganar la confianza de los clientes

3 Formas en las que capacitar al personal puede resolver los retos más grandes de los negocios minoristas

Presentamos tres ideas de cómo la capacitación puede ayudar a afrontar los retos de las ventas minoristas en la actualidad; no solo para vendedores, sino también para los clientes.

1) Destacar los diferenciadores del producto

Existen cientos (a veces miles) de empresas en cualquier sector que ofrecen la misma gama de productos. No obstante, esos productos se diferencian de algún modo, ya sea en diseño, calidad, precio o asistencia posventa. Es de suma importancia que su equipo de ventas conozca las características  que hacen de su producto la mejor opción para el cliente.. Sin embargo, en ocasiones resulta difícil para su equipo  alcanzar este nivel de conocimiento o estar al tanto de todas las actualizaciones de los productos.

Por lo tanto, usted debe encontrar formas para entrenar a su personal que encajen dentro de sus horarios y responsabilidades. El eLearning destaca en esta área. Cuando el aprendizaje se puede absorber fácilmente antes de que comience un turno, durante un descanso o una pausa en el tráfico de clientes, se convierte en información valiosa que contribuirá a formar personal con el mismo grado de educación que se espera de los clientes modernos.

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2) Entrenamiento para todo el proceso de venta

Antes de entrar en su tienda o consultar su sitio web/aplicación, los clientes investigan sobre el producto, la empresa, las opiniones de clientes previos, los competidores y los precios. Probablemente solo están allí para tomar una decisión final.

Por lo tanto, es importante que sus vendedores estén entrenados para proporcionar información extra a los clientes y para ayudarlos a tomar esa decisión final. La capacitación con eLearning debe ayudar a los vendedores a completar la venta, en vez de enseñarles a solo actuar como un guía turístico de los artículos que los clientes ya conocen.

3) Educar a los clientes sobre tu negocio

"¿Cómo cambiamos la decisión del cliente?" es realmente la pregunta del millón.

La respuesta está en educar a los clientes. Ya sea a través de sus asesores de venta o mediante recursos creados para los propios clientes, usted debe entrenarlos activamente para que entiendan las razones de elegir sus productos y no los de la competencia. Este proceso debe ocurrir mucho antes de que llegue el cliente  ya listo para comprar.

Educar al cliente viene con una serie de beneficios. Por un lado, reduce la carga de atención a clientes que debe proporcionar..Por otro lado,le da más tiempo a sus asesores y representantes que pueden usar para crear interacciones más valiosas. Asimismo, educar al cliente también puede ser muy útil para aumentar la opinión y el alcance de sus productos, así como mejorar la percepción de su negocio. Entre más informados hagan los vendedores sentir a sus clientes, más seguros se sentirán ellos del conocimiento de los vendedores.

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Cómo crear un ambiente ideal de capacitación

Es importante asegurarse de que el enfoque de los contenidos sea eficaz e interactivo, ya sea para entrenar a los empleados o a los clientes. Aquí es donde entra en juego el eLearning, facilitado a través de un Sistema de Gestión de Aprendizaje (LMS) adecuado.